¡Hola, [Nombre del lead]! Bienvenido.
Quiero empezar este curso con una pregunta incómoda: ¿Cuántas horas ha perdido tu equipo comercial esta semana hablando con personas que nunca iban a comprar?
En la mayoría de las empresas, la respuesta es: demasiadas.
El problema no es que falten leads. El problema es que tratamos igual al CEO de una empresa con el presupuesto aprobado, que a un estudiante universitario que solo estaba descargando un PDF para un trabajo.
A los primeros hay que llamarles de inmediato. A los segundos, no.
Aquí es donde entra el Lead Scoring (o calificación de leads). Es un sistema para dar una puntuación matemática a cada contacto que entra en tu base de datos.
Para que este sistema funcione, primero debes entender una diferencia vital:
- MQL (Lead Cualificado por Marketing): Alguien que encaja en tu público objetivo y ha mostrado interés (ej. se ha suscrito a tu newsletter), pero aún no está listo para hablar de ventas.
- SQL (Lead Cualificado por Ventas): Alguien que encaja en tu público objetivo, ha interactuado lo suficiente y ha mostrado una clara intención de compra (ej. ha visitado la página de precios tres veces esta semana).
🎯 Tu acción de hoy (te tomará 2 minutos): Coge un papel y escribe las 3 características de tu «cliente ideal» (ej. es directivo, tiene presupuesto, usa un software concreto) y las 3 señales de alerta de un lead que nunca te va a comprar (ej. usa un correo de Gmail, busca la palabra «gratis»).
Mañana veremos cómo transformar estas características en datos medibles.
Un abrazo, Mario
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